ハイパワーマーケティング

おとといから読み出した「ハイパワーマーケティング」ですが、やや厚めの本のため、２日ほどかかりました。

ハイパワー・マーケティング 著者：ジェイ・エイブラハム 販売元：インデックス・コミュニケーションズ Amazon.co.jpで詳細を確認する

途中で成功ハックスを盗み読みしたりしてたし…

この本は、金森重樹さんが監訳しておられますが、監訳者あとがきにも、いいことが書いてありました。

■この本を読んで、役に立つのは…
　□ダイレクトマーケティングを使って、何かをしようとしている人
　□広告ビジネスを基礎から勉強したい人
　□マーケの勉強を始めたけど、どう実践していけばよいか迷っている人…
　などでしょうか。

【目次】

第Ⅰ部　今あるものを最大限に増やす方法

第1章　成功へと続くすばらしい旅が始まる
第2章　ブレイクスルーを生み出す
第3章　自分の強みと弱みを知る
第4章　「卓越の戦略」をマスターする
第5章　再購入システムを確立する
第6章　あなたの独自の売り（ＵＳＰ）を提供する
第7章　リスクリバーサルでクライアントの不安を軽減する
第8章　選択肢を増やしていく
第9章　テストマーケティングを繰り返す

第Ⅱ部　最大限にしたものを更に増やす方法

第10章　ジョイントベンチャーを仕掛けていく
第11章　紹介システムを導入する
第12章　関係の途絶えたクライアントを取り戻す
第13章　ダイレクトメールは1万人の営業部隊
第14章　可能性の高い見込み客を特定しよう
第15章　テレマーケティングで爆発的な利益をあげる
第16章　クライアントの関係を維持し、深める戦略
第17章　目標達成するために過去を分析する
第18章　成功に終わりはない
第19章　あなたは自分が思っているより恵まれている

【感想】
この本も、昨日読んだ成功ハックス同様、具体的にどう行動すればよいか、ということを指南している部分がとても多い。

なので、勉強したことを、どうアウトプットしたらよいのかがわからない人（＝自分のことですが）には、とても役に立つことが書いてあります。

★成功を収める人には、たいていの場合、ほかの人よりも優れた理念に基づく戦略がある。そして、自分が接する誰に対しても、ほかの人とまったく違う効果的なアプローチをする。

この戦略のことを「卓越の戦略」と呼び、さまざまな方法が紹介されていますが、中でもＵＳＰ（ユニークセリングプロポジション）の部分が自分的には一番気にいっています。

ＵＳＰをどうやって見つけるのかも、具体的に９つの視点で述べています（長いので割愛しました）。

また、営業の分野を経験していない自分には「クライアントは製品やサービスを買っているのではない」という表現も新鮮でした。
クライアントは、自分たちにその製品やサービスがもたらしてくれる利点を求めているのだ！

それからクライアントに利益をもたらす３つのテクニックというのがあって、
1．製品とサービスを追加する
2．ボリュームや時間を追加する
3．組み合わせを増やす
という項目です。

このうち、面白かったのは3番。

例えば雑誌の年間購読で、1年契約は5％引きという選択肢のみを用意する場合よりも、1年契約は5％、2年契約は10％、3年契約は15％引きという風にすると、後者のほうが顧客単価が上がるようです。

全体を通して、自分としては11章～14章までを実践で使用したいと思っています。

最後に、監訳者のあとがきから、
「失敗からしか学びは得られない」
「専門家とは、特定の分野において、ありとあらゆる失敗を経験してきた人のことを言います。」
「偶然の成功は、失敗より悪いこと。失敗による学びや貴重な改善の機会を奪ってしまうから」

うんうん、こころに染み入る教訓です。